Comment créer le tunnel de vente ultime pour freelance et consultants

Cet article va vous montrer comment créer un tunnel de vente B2B efficace.

Les sujets touchés:

1. Définitions de l'automation et d'un tunnel de vente
2. Échelle de valeur
3. Positionnement et niche
4. Lead Magnet
5. Système de suivi
6. Canaux d'acquisition

Comment vendre des services "chers" de manière efficace en ligne ?

Ce guide est le fruit de tout ce que j’ai appris de la part des marketeurs les plus brillants qui vendent des services (coaching, consulting, freelancing, équipe de vente B2B, services productisés) en ligne et avec du levier.

Le système que je présente permet d'attirer un potentiel client, l’éduquer, bâtir de la confiance, réaliser le suivi aussi longtemps que nécessaire et réaliser la vente, plus ou moins automatiquement.

Je n’ai rien inventé, mais panaché ce que j’ai appris de quantité d’entrepreneurs:

Brennan Dunn, Brian Casel, Bryan Harris, Jonathan Stark, Jane Portman, Greg Hickman, Kai Davis…

L’approche n’est pas révolutionnaire ni extrêmement compliquée. Ce sont les principes de marketing digital de produits digitaux traditionnels appliqués à la vente de services.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente est simplement un système de marketing et vente. L’avantage apporté par le marketing digital est qu’il est automatisé et scalable.

(J'ai créé un lexique des termes utilisés avec définitions et exemples. Ouvrez cette page en parallèle de la lecture de ce guide)

Définition du tunnel de vente

Un tunnel de Vente - Une série d’étapes (pages, email...) qui va amener un potentiel client vers une décision d’achat (aussi appelé funnel de conversion ou entonnoir de vente en français).

Une bonne manière d’appréhender un tunnel de vente est de créer le parcours du client idéal.

Par quelles étapes doit-il passer ? Que doit-il savoir avant de prendre une décision ? Comment est-ce que vous pouvez l’aider ?

Un excellent tunnel de vente améliore l’expérience client tout en l’automatisant. Il éduque le client et l’aide à prendre une décision.

L’idée générale est de travailler dur une fois et d’engranger les bénéfices. On crée un actif qui une fois en place demande peu de maintenance, va être encore amélioré et surtout fonctionne 24/7 et pour toujours.

À quoi ressemble le tunnel de vente du prestataire de services B2B dans la pratique ?

• Nous apportons du trafic depuis plusieurs canaux d’acquisition: networking hors-ligne, recommandations, contenu, conférences, publicité en ligne, emprunt d’audience et pub de reciblage.
• Nous faisons la promotion de notre Lead Magnet à ce trafic.
• Nous proposons un appel / consultation téléphonique gratuite aux prospects qui ont demandé le lead magnet.
• Nous proposons le premier service payant de notre échelle de valeur (soit un audit initial soit un service productisé).
• Nous mettons en place un système de suivi à long terme automatique de chaque leads et anciens clients par email.

Le système va vous aider à générer des prospects et à remplir votre pipeline. Il va aussi vous permettre de créer une audience de "membres" de votre marché et accroître votre “surface de chance” ou simplement le nombre de personnes qui peuvent parler de vous et de votre entreprise à leur réseau.

Qu’est-ce que l’automation marketing ?

Un élément central de l’approche présentée dans ce guide est l’utilisation de l’automation marketing.

Presque toutes les entreprises (solopreneurs ou PME) pourraient gagner du temps et gagner de l’argent grâce à l’automation.

Beaucoup pensent que c’est réservé aux grandes entreprises ou aux e-commerces...

Ce qui suit devrait vous faire changer d’avis.

Définition de l'automation marketing

Automation Marketing - Utiliser la technologie pour se montrer sous son meilleur jour tous les jours (en s’enregistrant) automatiquement en envoyant des emails pertinents, personnalisés et automatiques.

Lorsque vous créez un cours par email qui est envoyé automatiquement, vous avez enregistré votre expertise et la partagez avec du levier et automatiquement.

Que 1, 10, 100 ou 1’000 personne en profite, cela ne vous coûte rien de plus. Au contraire, chaque personne supplémentaire agrandit votre réseau et votre cercle de chance/d’influence.

C’est le but de l’automation, enregistrer votre meilleure version et utiliser la technologie pour servir mieux plus de monde.

Et c’est exactement sa place dans votre tunnel (et votre business). L’automation vous aide dans l'acquisition, l’éducation, la conversion, le début de l’engagement et l'exécution du travail.

Avantages de l'automation

L’automation est magique car elle s’améliore avec le temps. Chaque personne qui entre peut vous donner des feedbacks et informations qui vous permettent d’améliorer le système petit à petit.

Chaque personne peut à la fois devenir un client et/ou vous recommander à l’interne ou à l’externe. Si 100 personnes vous font confiance et que ces 100 connaissent 100 autres personnes, votre réseau de second degré (indirect) s'agrandit très rapidement.

Les systèmes et l’automation vous permettent de créer de la prédictibilité pour vous et pour vos clients. Vous pouvez offrir une expérience systématique et uniforme et gagner du levier.

Mais parler d’automation marketing est réducteur. L’automation peut aider d’autres domaines clés d’une entreprise. L’automation permet de:

• Gagner du temps
• Vendre plus et automatiquement
• Augmenter la capacité de votre entreprise
• De créer un actif une fois et de le laisser travailler pour vous
• Offrir une expérience systématique et améliorer la qualité de vos services
• Paraître plus professionnel
• Ne jamais oublier un prospect avec un suivi automatique et à l’infini

Comment utiliser l’automation ?

Il faut penser à l’automation en réfléchissant au cycle de vie standard d’un client. L’automation est un système et chaque système a un but spécifique.

1. Attirer le client
2. Offrir un “appât” ou Lead Magnet comme un cours email ou un training vidéo
3. Pub digitale pour attirer votre marché cible et de reciblage pour suivre chaque prospect
4. Messages personnalisés sur le site pour pousser à la bonne action
5. Convertir le client
6. Système de suivi et conversion à court et long terme
7. Système pour en apprendre plus sur le prospect
8. Système de préparation à l’appel et d’organisation d’appels automatique
9. Livrer la prestation au client
10. Système pour accueillir le client avec un portail client, une séquence d’explication et de bienvenue
11. Système pour bien communiquer avec le client de manière régulière
12. Système pour éduquer le client
13. La relation à long terme avec le client
14. Système pour demander un témoignage
15. Système pour demander des références d’autres potentiels clients
16. Système pour vendre un service supplémentaire ou continu
17. Système pour demander des feedbacks

Tous ces systèmes peuvent être mis en place avec l’automation (ou au moins en grande partie avec des déclencheurs manuels).

L’échelle de valeurs

Maintenant qu’on a défini ce qu’est un tunnel de vente et expliqué ce qu’est l’automation, les possibilités qu’elle offre et sa place dans le tunnel de vente, il est temps de parler de la structure du tunnel pour qu’il convertisse et soit efficace.

Le premier élément du tunnel de vente est l’échelle de valeurs.

Définition de l'échelle de valeurs

L’idée relativement simple est de créer une liste d’offres vendues dans un ordre croissant de prix et de magnitude (10 CHF > 100 CHF > 1’000 CHF). Chaque offre est une étape qui aide dans la situation actuelle et qui demande un niveau de confiance en vous relativement faible pour prendre une décision d’achat. Vous rendez l’idée de travailler avec vous/votre entreprise non risquée.

Définir une échelle de valeurs ne rend pas seulement facile la décision de vous acheter quelque chose, cela simplifie également votre marketing, rend vos clients plus "rentables" et crée un parcours du client idéal (customer journey).

Chaque étape prépare la suivante en éduquant votre client idéal, montrant que vous êtes en en mesure d’aider et laissant vous "tester".

Et si un prospect n’a pas le même budget, il peut acheter uniquement les rangs inférieurs de votre offre sans que vous ayez à offrir des rabais ou dire non.

Vous pouvez mieux aider plus de monde, car différentes personnes (ou entreprises) ont des problèmes différents et des budgets différents.

Vous allez pouvoir:

1. Augmenter votre nombre potentiel de clients
2. Augmenter la valeur de vos clients

Quelle est une échelle de valeurs typique pour un prestataire de services ?

• $$$$ - Service continu (conseils, optimisation, training, maintenance)
• $$$ - Projet/Solution propre (Programme)/Service productisé
• $$ - Audit, Rapport, Feuille de route (service initial)
• $ ou GRATUIT - Consultation, Séminaire
• GRATUIT - Lead Magnet
• GRATUIT - Articles, Guides, Conversations

Service initial

Vos meilleurs clients sont vos clients actuels. C’est tellement plus simple de convaincre et vendre à un client existant, même à 10x le prix du dernier engagement.

Votre but doit être de rendre facile de devenir votre client et entamer une relation commerciale. Et la manière la plus simple de le faire est d’avoir une offre meilleure marché.

Une excellente façon de le faire est d’offrir un service initial vendant la stratégie/le diagnostic/l’application personnalisée du Lead Magnet à la situation spécifique de la personne/ de l’entreprise.

Au lieu de vendre un gros projet, vous aidez le client à décider s’il faut faire quelque chose et si oui ce qu’il faut faire.

Vous vous mettez autour d’une table avec votre client, regardez ses besoins et offrez un service qui va analyser s’il faut faire quelque chose et si oui quel est le plan de route. Exemples:

• Estimation
• Maquettes
• Audit
• Rapport
• Plan de route
• Séminaire

Cela permet au client de prendre une décision éduquée sans investir une grande somme. Cela permet à vous et au client de tester de travailler ensemble et cela crée de la confiance.

Deux choses importantes:

1. Vous voulez créer un service stratégique qui rentre exactement dans le parcours du client. Toutes les étapes doivent être une suite logique et celui-là doit aider le client à prendre une décision oui/non.
2. Vous voulez avoir du levier dans la façon dont vous offrez ce service. Vous voulez mettre en place un système pour offrir 10x la valeur de ce qu’on vous paie sans y passer trop de temps.Vous créez des modèles, systèmes, questionnaires et rendez cette offre systématique.

Positionnement et proposition de valeur

Maintenant, il est important de parler de votre positionnement / niche. C’est simple, votre tunnel de vente et votre marketing en général ne fonctionneront pas si vous êtes (ou si vous êtes perçu comme) un généraliste (j’aide tout le monde avec tous leurs problèmes).

Pour attirer et vendre, encore plus en ligne, vous devez attirer le bon client et résoudre le bon type de problème. Vous devez aussi pouvoir définir clairement ce qu’il va se passer si le problème n’est pas résolu.

Le positionnement (ou choisir une niche) n’a pas besoin d’être parfait dès le début, et il est possible d’avoir deux niches différentes. Mais il faut alors créer deux tunnels séparés.

Comment définir son positionnement ou sa niche ?

J’aime utiliser ce modèle pour définir le positionnement:

J’aide "X" avec "Y" en faisant "Z". Au contraire de mes compétiteurs, Je "U".

• X est votre marché cible
• Y est le gros problème que vous résolvez
• Z est votre discipline
• U est la différence unique que vous apportez par rapport à vos concurrents

Exemples:

• J’aide les agents immobiliers à trouver des vendeurs avec la pub Facebook. Au contraire de mes concurrents, je me focalise sur le court et long terme.
• J’aide les hommes entre 20-30 à perdre du poids avec le jeûne intermittent et le régime Paléo. Au contraire de mes concurrents, je ne veux pas que mes clients sacrifient leur vie sociale.

Cela vous fait directement sortir du lot et les gens vont s’en souvenir et penser à des personnes qui pourraient bénéficier de votre aide.

Il sera aussi beaucoup plus simple de choisir un canal d'acquisition, de créer du contenu, de créer un Lead Magnet efficace et de démontrer la valeur de votre solution.

Si c’est trop compliqué, vous pouvez commencer par ce positionnement intermédiaire:

J’aide "X" avec "Y".

• X - Votre marché cible (qui et où les trouver)
• Y - Le gros problème (le résultat désiré)

Avec l’aide de ce positionnement clair, vous allez pouvoir maintenant écrire une page de vente efficace pour vendre votre service initial !

Comment écrire une page de vente efficace ?

En ayant attiré quelqu’un et l’ayant éduqué sur comment il pourrait résoudre son gros problème (comment est-ce que la pub Facebook peut l’aider à trouver des vendeurs de leur bien immobilier), il y a de fortes chances qu’il ait envie d’investir dans la pub Facebook pour atteindre le but désiré (plus de vente).

Il est temps d’offrir une solution clés en main pour aider le prospect à résoudre son problème.

Mais avant, j’ai une question pour vous...

Êtes-vous disponible pour un engagement ?

Avez-vous un bouton “acheter maintenant” sur votre site web ?

La question peut paraître un peu triviale, mais si vous ne décrivez pas ce que vous faîtes, pour qui, en quoi c’est utile et comment travailler avec vous, vous laissez les gens se créer une fausse idée…

Une page de vente est le “DOCUMENT” que vous pouvez partager, promouvoir avec de potentiels acheteurs pour voir s’il y a un intérêt.

Une page de vente vous permet de vendre vos services / votre solution à un client potentiel 24/7.

Deux choses sont importantes:

1. Cette page est écrite pour un prospect qui sait qu’il a un problème
   Le Lead Magnet présenté plus bas a éduqué le prospect, aidé à diagnostiquer le problème et filtré les prospects intéressés.
2. La solution proposée n’est pas un gros projet, mais le service initial qui va diagnostiquer ce qui a besoin d’être fait
   À nouveau, l’idée est de simplifier le oui en offrant quelque chose qui présente peu de risques et permet de monter l’échelle de valeurs.

Il est facile de se perdre lorsqu’on veut créer une page de vente. L’idéal est de la créer selon une structure qui a été prouvée:

1. Problème
2. Rêve
3. Solution
4. 1er appel à l’action
5. Répondre aux objections
6. Preuve sociale
7. Caractère unique
8. 2ème appel à l’action
9. Caractère urgent

Je décris chaque étape ci-dessous. Les plus importantes sont les 4 premières, mais vous allez certainement réaliser la vente grâce aux numéros 5 et 6 !

Problème
C’est là que vous décrivez le problème de votre client idéal. Vous devez montrer de l’empathie et montrer que vous comprenez sa situation.

Rêve
Ici, vous décrivez la situation idéale (sans expliquer comment y arriver). Qu’est-ce qu’il désire, comment serait sa vie (ou celle de son entreprise) dans le cas idéal ?

Solution
Ici, vous expliquez comment passer du problème à la situation rêvée. Votre offre est le pont qui permet de passer de la situation initiale à la situation rêvée. Vous devez préciser de manière précise ce que vous proposez, comment va se passer l’engagement, ce qu’il va recevoir et le prix (si cela fait du sens dans cette situation). Vous pouvez ancrer le prix face à la valeur de ce que vous offrez..

1er appel à l’action
Quelle est l’étape suivante ? Acheter, poser sa candidature, répondre à un questionnaire, organiser un appel ? Il faut un bouton avec l’action souhaitée.

Répondre aux objections
Utilisez une FAQ venant des clients actuels. Répondez à toutes les questions qu’ils se posent.

Preuve sociale
Montrez les résultats de vos clients, des témoignages, études de cas, logos connus…

Caractère unique
En quoi votre solution est-elle différente de ce que fait la concurrence?

2ème appel à l’action
Deuxième chance pour le lecteur de passer à l’action souhaitée.

Caractère urgent
Ajoutez un sentiment pressant/urgent (réel) qui pousse à l’action (seulement 3 nouveaux clients par mois, ne perdez pas de l’argent 6 mois de plus…).

Ce système permet de proposer une offre à un prix facile d’accès aux membres de votre audience qui savent qui vous êtes, viennent de demander votre Lead Magnet et qui se sont auto-sélectionnés à chaque étape, automatiquement.

Votre page de vente peut être basée sur une vidéo qui suit cette même structure.

La productisation des services

À la place ou en plus du service initial, la même stratégie (tunnel, positionnement et page de vente) peut être utilisée pour vendre un service productisé ou un service ou produit "high ticket" (> 2'000$).

Qu'est-ce qu’un service productisé ?

Un service productisé est une prestation de service présentée et livrée comme un produit. Il présente plusieurs caractéristiques:

• Prestation fixe
• Durée fixe
• Prix fixe
• Marché clairement défini
• Processus clairement défini (IP)
• Présenté et vendu selon la valeur (et non le coût)

Quelques exemples:

1. Service découverte payant (service initial présenté plus haut)
   Audits, Estimation, Plan de route, Rapport …
2. Service mensuel DFY (Fait pour vous) qui se focalise sur ce que vous livrez
   2 articles + réseaux sociaux/mois, 1x A/B test/mois, un tunnel d evente et séquence 5 emails...
3. Service DWY (fait avec vous)
   Implémentation + training en ligne sur comment l’utiliser. (utiliser des templates systématiques pour chaque client + une librairie en ligne pour tous).

Pourquoi productiser ses services ?

La productisation de services offre plusieurs avantages:

• On peut dupliquer les processus et gagner du levier en se spécialisant.
• En ayant défini un marché et un service phare clair, on peut faire du marketing efficace et ciblé; contenu, pub payante et automation.
• On peut mettre en place un système de marketing et vente pour simplifier le processus de vente.
• On peut ancrer les avantages/résultats contre le coût (car il est fixe).
• On peut gagner du levier dans la livraison de la prestation en créant des modèles, checklists, processus…
• On peut créer des outils à l’interne pour gagner en efficacité.
• De manière générale, cela permet de créer de l’IP (propriété intellectuelle)

Cela permet d’agir comme un SaaS ou la vente d'une solution fixe à un prix fixe dans la façon dont on structure notre business. On peut se développer sans simplement engager plus de monde mais en profitant du levier gagné.

C’est le contraire d’un modèle d’Agence traditionnelle !

Après ce n’est pas une étape obligatoire mais une alternative à l’échelle de valeurs traditionnelles:

1. Audit $
2. Gros projet $$$

vs

• Service productisé $$

Le service productisé sera plus systématique et pourra plus facilement être sous-traité et l'on pourra plus facilement engager du personnel (qui suivra la systématique de travail) pour réaliser la prestation.

On pourra également être mieux payé pour moins de travail, les clients recevront un meilleur service en moins de temps et on créera de la propriété intellectuelle (qui pourrait être revendue).

Lead Magnet et Cours Gratuit

On a enfin posé les bases pour parler du cœur du système.

Le Lead Magnet ou “Offre gratuite”.

J’adore ce sujet, car un Lead Magnet efficace est l’occasion d’offrir énormément de valeur automatiquement et à grande échelle de manière asynchronisée (je créé une fois aujourd'hui, vous et X autres personnes consommez à un autre moment, à l'horaire qui vous convient sans que je n'ai besoin d'intervenir).

Vous n'investissez pas de votre propre temps 1 à 1 car créé en amont et celui qui le consomme le fait quand il le veut.

Chaque jour quand quelqu’un visite votre site web, ou que vous (ou votre team) rencontrez quelqu’un, vous avez l’occasion de proposer quelque chose de gratuit et de valeur qui éduque et explique ce que vous faîtes.

Vous pouvez envoyer de nouvelles leçons quotidiennes, qu’importe où vous êtes ou ce que vous êtes en train de faire à ce moment, automatiquement.

Que 1, 10 ou 100 personnes profitent de ce Lead Magnet, le système le gère et livre automatiquement et avec un timing personnalisé.

Qu’est-ce qu’un Lead Magnet ?

C’est une ressource gratuite que vous échangez contre l’adresse email du lead (et éventuellement d’autres coordonnées).

La valeur promise attire le client idéal et permet d’engager une conversation automatique par email.

Il peut prendre plusieurs formes:

• Cours gratuit
• Webinaire
• Démonstration
• Checklist
• Template
• Guide
• …

J'ai un peu changé mon avis en fin d'année 2019. J'étais un grand fan tes cours par email (je le suis toujours), mais aujourd'hui je pense qu'un lead magnet qui offre une "gratification immédiate" et qui peut offre l'opportunité de "pitcher" quelque chose immédiatement alors que le prospect vient déjà de passer à l'action est supérieur.

Exemple de lead magnet immédiatement "consommable":

• Guides
• Checklist
• Templates
• Etudes de cas

Et derrière éventuellement la version initiale de mon article:

Si vous vendez une solution à prix conséquent, vous devez créer une relation de confiance avec votre prospect autour de votre expertise/solution avant de conclure la vente.

Et vous bâtissez cette confiance avec des répétitions et de la constance, que ça soit en ligne ou hors-ligne.

Un Cours Email Gratuit livré jour après jour par email = Cela imite le cycle de vente à multiples points de contact.

Une Vidéo de Démonstration = Vous montrez exactement ce que vous faîtes et comment vous pouvez aider, un peu comme vous le feriez lors d’une première visite, une conférence ou un événement.

Un Webinaire automatique = Un séminaire en ligne, vous démontrez votre expertise et autorité et gagnez énormément de confiance rapidement en parlant et démontrant ce que vous proposez durant 60 à 90 minutes (mais c’est plus dur à mettre en place qu’une vidéo de démonstration ou un cours email).

Pourquoi créer un excellent Lead Magnet ?

Un excellent Lead Magnet fait beaucoup de travail d'un team marketing/vente:

• Il attire et filtre de bons prospects
• Il les éduque et les prépare à travailler avec vous
• Il aide le prospect à faire le diagnostic de son problème
• Il bâtit une relation de confiance automatiquement
• Il démontre de l’autorité
• Il vend l'offre 24/7 et automatiquement

Et encore mieux, vous n'avez pas besoin de travailler directement avec chaque personne qui est intéressée par ce lead magnet. Vous pouvez être plus sélectif et sélectionner les excellents leads.

Le Lead Magnet vous permet d'entrer en contact avec un potentiel client en amont et de l'aider à diagnostiquer son problème et ainsi créer votre client idéal.

Et finalement, vous augmentez votre cercle d’influence/de chance. Plus de personnes, éduquées sur votre expertise peuvent vous amener du business en parlant de vous à l’externe (bouche-à-oreille) ou à l’interne aux preneurs de décisions (lorsqu’il y a plusieurs parties prenantes).

Avec seulement 1 personne par jour qui entre dans votre système, vous gagnez 350 personnes qui vous connaissent vous et vos services, toutes avec leur propre réseau. Cela scale très rapidement.

De plus, le Lead Magnet fait la promotion automatiquement de votre service initial (ou productisé) par votre page de vente. Vous avez ainsi un système qui attire, éduque, et propose la vente automatiquement et 24/7.

Un Lead Magnet efficace est l’un des meilleurs actifs que vous pouvez créer pour votre business:

1. Travaillez dur une fois et laissez le système faire le job
2. Améliorez le système petit à petit avec les feedbacks que vous recevez (en posant une question ou envoyant des questionnaires)
3. À chaque fois que quelqu’un le rejoint, il prend de la valeur (effet de réseau)

Tunnel principal

A ce stade, on a créé le tunnel principal automatique pour vendre notre solution. Pour résumer brièvement:

1. On attire notre client idéal vers un Lead Magnet.
2. Le Lead Magnet sert à éduquer, diagnostiquer, bâtir de la confiance et faire la promotion d'un appel présenté comme une consultation stratégique gratuite.
3. L'appel initial permet de vendre le service initial ou le service productisé qui fait passer le prospect à client et offre de créer le plan de route du projet principal.
4. Un projet principal est proposé.

On a créé un système de marketing et vente qui fait passer un inconnu à client de manière automatique, mais surtout élégante et respectueuse.

Mais il y a un problème... Une grande majorité ne sera pas prête à acheter si rapidement. En marketing digital, on estime que parmi toutes les personnes qui vont investir dans une solution, 15% vont investir dans les 90 premiers jours et 85% entre 3 et 24 mois !

Il nous faut un système pour réaliser le suivi avec les 85% !

Tunnel secondaire

Le problème de la majorité des entreprises est qu’elles n’ont ni un système ni la patience pour suivre avec ceux qui ne sont pas prêts à investir à court terme.

Elles n’ont pas les ressources pour se focaliser sur le long terme...

Mais il y a une solution pour mettre en place un tunnel secondaire, un tunnel qui réalisera le suivi aussi longtemps que nécessaire et de manière automatique.

La solution est simple...

Envoyer du contenu utile.

Ces gens savent qui vous êtes et s’ils ne se sont pas désabonnés, c’est qu’ils ont reçu de la valeur.

La solution pour rester en contact de manière non agressive est de continuer d’envoyer des articles ou contenu utiles et une bonne façon de le faire en deux étapes est:

1. Envoyer du contenu utile trouvé sur internet avec votre commentaire propre
2. Petit à petit créer son propre contenu et remplacer le contenu “externe”

Cela permet d’être perçu comme une figure d’autorité dans le domaine. Vos commentaires pertinents permettent de montrer que vous connaissez l’industrie et êtes là pour aider à long terme.

Vous pouvez terminer chaque email avec un appel à l’action sous forme de question spécifique et demander une réponse.“Comment gérez-vous ce problème au sein de votre entreprise ?” ou plus directeemnt "Organisons un appel pour mettre cette stratégie en palce chez vous".

Cela vous donnera des idées à explorer pour votre propre contenu et pourra également engager des conversations qui peuvent mener à un appel et à la vente.

Ce tunnel secondaire permettra faire le suivi nécessaire avec chaque prospect et également de créer un cercle d’influence de personnes qui peuvent mettre le bouche-à-oreille sur stéroïdes.

Comment faire venir client idéal dans le tunnel de vente ?

On a créé le système, il est temps de le remplir et le faire tourner.

Mais avant d’explorer les différentes sources de trafic, clarifions quelques points:

• Vous n'avez pas besoin de 100’000 personne entrant dans le système, une poignée de leads qualifiés chaque mois est certainement suffisante.
• Le système est perpétuel et va s’améliorer avec le temps. 1 nouvel abonné par jour c’est lent... jusqu’à se multiplier et accélérer.
• Chaque personne qui entre ne doit pas être un lead idéal ou un preneur de décisions. Il peut parler de vous à l’interne ou à l’externe et petit à petit diagnostiquer son problème et vouloir travailler avec vous.
• Tout ne se passe pas online, ce qui se passe hors ligne peut être amélioré avec le système.

Votre job dès maintenant est d'exceller à amener des personnes dans le système.

Quand on parle de trafic, l'idée est de commencer par réfléchir où vos clients idéaux passent du temps.

"Où est-ce que je peux trouver un groupe de clients idéaux et les aider ?"

D'où l'importance de définir une niche et un positionnement clair.

Les canaux d’acquisition

Vous avez maintenant un tunnel de vente qui attire, éduque et pitch automatiquement. Il est temps de le remplir et il y a de multiples façons de le faire.

Les activités hors-ligne

Quand vous rencontrez quelqu’un à un événement, séminaire, salon ou autre, vous pourrez proposer de présenter ce que vous faîtes en recevant le Lead Magnet. Ce n’est pas trop insistant et va petit à petit créer du momentum.

C’est aussi un excellent moyen de réaliser le suivi avec les gens que vous rencontrez lors d’un salon professionnel.

Emprunter une audience

Le meilleur moyen d’amener des gens vers votre Lead Magnet est d’aller là où vos acheteurs se trouvent en ligne ou hors-ligne.

Offline

Vous pouvez donner une présentation à un meetup, la chambre du commerce locale ou un salon de branche et proposer à tout le monde vos slides et votre Lead Magnet par email.

Vous pouvez faire un partenariat avec un business qui a la même clientèle cible, mais qui n’est pas un compétiteur et offrir quelque chose à son audience.

Online

Vous pouvez écrire un article ou être interviewé sur une plateforme avec une audience similaire.Vous pouvez passer du temps sur des forums, groupes Facebook, Linkedin ou Slack en ligne et aider votre clientèle idéale (et faire remonter le trafic vers votre site).

Marketing de contenu

• Vous devez voir votre site web comme un centre de ressources éducatives de votre branche et non comme un blog. Quel type de contenu peut être utile et perpétuel ?
• Vous devez profiter de votre contenu en faisant la promotion de votre Lead Magnet à la fin de chaque article, vidéo...
• Vous devez créer du contenu qui aide votre client idéal (et non vos pairs, donc pas trop technique, mais cas pratiques). Études de cas, questions spécifiques, comparatifs… Vous voulez vous positionner comme le conseiller de confiance.
• Les pièces de contenu que vous créez sont un investissement d’une fois qui vendent 24/7. Chaque pièce de contenu est un actif et petit à petit une machine à promouvoir votre solution va être en place.
• Ce contenu va petit à petit aider votre référencement (mais on le fait avant tout pour aider les visiteurs).
• Ce contenu peut être promu sur les réseaux sociaux, par des partenaires, dans des groupes…
• Ce contenu va être réutilisé dans votre newsletter
• Ce contenu peut être boosté par de la pub payante
• Comme vous pouvez voir, chaque pièce de contenu est réutilisée et vous créez une machine qui marche seule et à l'infinie.

La pub payante (PPC)

• La pub payante ne devrait jamais être faite si vous n'avez pas un système (tunnel de vente) en place. Vous ne voulez pas dépenser sans avoir un moyen de calculer votre ROI.
• Vous pouvez amener des personnes qui ont l'intention d’investir à court tertme vers votre Landing Page avec Google Adwords.
• Vous pouvez amener des Leads indirects en leur présentant leur problème avec la pub Facebook ou Linkedin en faisant la promotion de votre contenu et Lead Magnet.
• Vous devez absolument recibler chaque visiteur qui n’a pas demandé le Lead Magnet avec Facebook retargeting ou Google remarketing (ces gens vous connaissent et ont montré un intérêt).

Démarchage ciblé

Le positionnement clair permet de savoir qui vous aidez. Cela fait du sens de contacter votre client idéal cible (sur Linkedin par exemple). Vous pouvez chercher des personnes par industrie, poste, région ou second degré de connection avec vous.

Essayez d’engager des conversations chaque semaine et n’oubliez pas que vous jouez pour le long terme.

Même si le démarchage ne conclut pas, il peut rejoindre votre newsletter ou être une connexion sur Linkedin et lire vos futurs articles que vous partagerez.

La stratégie d'acquisition

L’idéal est de créer une stratégie mixte:

1. Une stratégie de démarchage ou pub payante avec des clients cibles et des multiplicateurs avec audience similaires
2. Une stratégie de contenu qui va réaliser le suivi, vous positionner en autorité et petit à petit aider avec le référencement

Exemples:

• Démarchage Linkedin et articles
• Pub Facebook et podcast (en interviewant votre marché cible par exemple)
• Emails de prospection et vidéos

Résumé: Un tunnel de vente automatique

1. Nous apportons du trafic comprenant votre client idéal avec une stratégie mixte.
2. Nous faisons la promotion de notre Lead Magnet à ce trafic.
3. Nous proposons un appel stratégique initial aux nouveaux prospects.
4. Nous faisons la promotion du service initial de notre échelle de valeurs durant l'appel (et par email).
5. Nous mettons en place un système de suivi avec tous ces leads ainsi qu'avec les anciens clients de manière automatique et à l'infini par une newsletter intemporelle.

Au début, il y aura beaucoup de travail manuel (contacter des gens, créer du contenu, adapter les messages selon les feedbacks…), mais petit à petit, un véritable système automatique et scalable sera créé et le meilleur actif que vous puissiez imaginer pour votre business, que vous soyiez solo ou une équipe.

Une fois la base mise en place, le seul job est d’apporter du monde dans votre tunnel et de laisser le système faire son job !

‍